Como ter uma equipe de alta performance em vendas

Uma equipe comercial de alta performance vai muito além de contratar vendedores com experiência ou com uma carteira de clientes.

Muitas empresa pecam em acreditar que “só” os vendedores tem responsabilidade sobre o resultado nas vendas, mas esse processo é muito mais abrangente e envolve principalmente o comprometimento da empresa em todos os pilares a seguir.

Existem 7 pilares importantes para que o resultado aconteça de alta performance aconteça dentro de qualquer equipe comercial

• Produto

• Mercado

• Comportamento do seu cliente

• Processo

• Pessoas- Contratação

• Gestão

• Tecnologia

• Pilar #1 e # 2 Produto e Mercado

Para estruturar uma Equipe de alta performance em vendas, antes de pensar em seleção, contratação e treinamento, é essencial ter clareza sobre para o que você deseja vender.

Fazer uma análise de concorrentes, mercado e aceitação do seu produto é essencial para resultados em vendas.

Muitas empresa erram nesse momento por não estudarem seu produto, não definirem seu público alvo e não conhecer o mercado que vão ser inseridas.

Abrem a empresa e esperam “dar certo” em um golpe de sorte. Costumo dizer que o empreendedorismo já não tem mais espaço para amadores, e se você está prestes a cair nesse erro, sugiro realizar um consultoria de viabilidade de negócio.

Outro ponto importante e muito comum são as empresas errarem em cobrar dos vendedores resultados muito altos, mas a empresa não investe em marketing para ajudar a equipe comercial, deixam a responsabilidade exclusivamente em cima dos vendedores.

Quando realiza um planejamento comercial, indispensavelmente precisa ter um planejamento de marketing. É o marketing que se responsabiliza por trazer clientes até a sua empresa, pois de forma estruturada consegue encontra o cliente ideal para sua empresa e principalmente passar a mensagem de forma assertiva do que você pode fazer por ele no momento em que decide entrar em contato com sua equipe comercial.

Pilar #3 Comportamento do seu cliente

Estudar o comportamento do seu cliente antes efetivamente do momento de compra é fundamental para uma etapa posterior que é o treinamento da equipe comercial.

Nesse momento é válido também saber como o cliente se comporta em contato com o seu produto ou serviço.

Ele gosta se sentir, tocar, experimentar? Prepare um espaço dentro do seu ambiente que ofereça essa experiência.

Se você vende serviço, algo intangível valide seu produto para que ele encontre valor no que você oferece. Descubra também como ele compra de você, qual o comportamento que ele tem, e qual a expectativa dele quando chegar até sua empresa.

Sabendo exatamente como ele se comporta na decisão de compra você pode ter uma abordagem diferenciada e encantadora, aumentando a possibilidade de fechamento nas vendas.

Pilar #4 Processos

Processos comerciais bem definidos são fundamentais para que a uma Equipe de alta performance comercial entenda como a empresa deseja que o cliente seja atendido, como deseja que o produto ou serviço seja apresentado, como precisa ser realizado o cadastro do cliente e principalmente como são os parâmetros de negociação.

Com o processo definido além de você conseguir treinar, acompanhar e analisar os resultados da sua equipe, você cria um padrão de atendimento com excelência.

Pilar #5 Pessoas| Contratação.

Para uma equipe de alta performance, ter um líder é fundamental para treinar e acompanhar os resultados em vendas e principalmente acompanhar os dados de performance de cada vendedor.

Já par a equipe específica de vendas, é necessário definir qual o perfil vai de acordo com o estudo de mercado e público alvo que deseja atingir, além do profissional se identificar com o produto ou serviço que vai vender. Precisa também definir quais as habilidades e conhecimentos necessários para atender esse cliente.

Invista em análise comportamental, teste prático, peça referências e treine de acordo com o processo definido anteriormente.

Pilares #6 e #7 Gestão e Tecnologia

Hoje em dia existem vários sistemas de acompanhamento de performance comercial. Com eles é possível medir os resultados e alinhar com a sua equipe o potencial de vendas de cada um.

Um gerente comercial ou dono de empresa que analisa apenas o faturamento mensal da empresa precisamente deve estar perdendo muito dinheiro, pois não consegue acompanhar a equipe e se REALMENTE todo o esforço necessário foi realizado para as vendas.

Pode acontecer da empresa ter uma estratégia de marketing de resultado, enviando vários leads ou clientes para o estabelecimento, e por ser uma venda “fácil” o vendedor faz “corpo mole” e não investe no seu cliente ou então não realiza um venda agregada para aumentar o faturamento da empresa.

Uma gestão eficiente também trás análises de resultados estratégicos para tomadas de decisão como taxa de fechamento de cada vendedor, tipo de cliente atendido, ticket médio de compra, horários de maior pico, dias de maior pico, meses etc.

Informações como essas hoje são fundamentais para ações comerciais. Fique atento!

Gostou das dicas? Qual desses pilares faltam na sua equipe para alta performance? Booom Criative