Roteiro de vendas: como fazer um de sucesso

A discussão sobre contar ou não com um roteiro de venda é antiga e divide opiniões. A verdade é que, sem um bom script de vendas, fica difícil ter bons resultados comerciais de modo rápido.

Se a ideia da sua empresa é gerar valor ao seu cliente, aumentando esse nível de relacionamento e confiança entre vocês, então, seus roteiros de vendas devem seguir nessa direção.

Para que você compreenda melhor, imagine uma produção de filmes, em que há um roteiro.

Se ele não existir, os personagens e a trama toda ficam sem norte, não faz sentido. É o que acontece na área comercial da sua empresa quando não há um roteiro de vendas: a abordagem de vendas se torna vaga e ineficiente.

Já deu para perceber a importância dessa ferramenta na rotina de uma instituição? É o script de vendas que guia a sua equipe comercial para que haja tomadas de decisões mais assertivas e eficientes e em um curto espaço de tempo.

Quer saber como elaborar esse roteiro de vendas, quais são seus elementos fundamentais e descobrir como colocá-lo em prática? Fique com a gente neste texto e surpreenda-se com o poder de uma técnica bem elaborada como o script de vendas.

O que é um roteiro de vendas?

De modo bem curto e grosso, um script de vendas nada mais é do que um roteiro que servirá como guia nas etapas de uma venda, a fim de prospectar clientes. Esse ato de prospectar leads significa captar pessoas que possam vir a se tornar clientes, fechando uma venda.

Além disso, o roteiro de vendas registra as principais etapas a serem seguidas durante as suas vendas, seja prospecção, follow up, negociação, etc.

O principal objetivo é se comunicar com esse potencial cliente de modo que desperte o interesse em saber mais sobre os seus serviços e produtos.

Como resultado final, o que se busca por meio dessa ferramenta é conquistar clientes que irão usufruir da sua solução com sucesso. Mas, para isso, é preciso que toda a sua equipe de vendas esteja alinhada com o mesmo discurso, ou seja, é importante contar com um script de vendas.

Quais são as vantagens do roteiro de vendas?

• Auxilia no alinhamento da equipe

Com um roteiro de vendas engajado, a sua empresa só tem a ganhar, começando pelo time de vendas, que terá aumentos significativos na produtividade.

• Mais foco nos atendimentos

Sabe aquele termo “papo de vendedor”? É isso que acontece quando não há um script de vendas. É preciso foco, atenção e assertividade por parte dos vendedores. Com um discurso claro e objetivo, o foco, que é a venda, ficará mais direto.

• Padroniza o atendimento (esse é um dos mais importantes benefícios)!

Um atendimento padronizado pode até ser visto com maus olhos por alguns que defendem o atendimento humanizado, mas, quando falamos de rotina de vendas, padronizar um atendimento é ganhar tempo, converter em mais vendas e gerar novos clientes.

Além disso, esse tipo de atendimento assegura a ética do seu negócio, fortalece a marca, cria um canal de comunicação entre diferentes times e, ainda, promove a aplicação das melhores técnicas em vendas.

Como fazer um roteiro de sucesso?

Antes de mais nada, estude as dores da sua persona

Esse é o passo fundamental para dar início ao seu discurso. Podemos dizer que essa dor à qual nos referimos é aquela que leva o lead a buscar/pesquisar sobre os seus produtos e serviços.

 Trace o seu objetivo

Pare, pense e reflita: o seu objetivo é concretizar uma venda? Ou emocionar e surpreender o seu cliente? Ou, ainda, renovar um contrato? Descubra qual o seu objetivo, e assim, o seu repertório seguirá nesse caminho.

 Ouça o que o cliente tem a dizer

Em um atendimento de excelência, um dos pilares é dar voz ao outro lado, nesse caso, ao cliente. Esse lead precisa tirar as suas dúvidas e ser questionado também, afinal, é importante sondá-lo para ir aprimorando os serviços e produtos da empresa. Experimente perguntar algo como: “O que você espera resolver com esse serviço?” Ou “Você já conhece os benefícios deste produto?”.

 Estude os seus produtos

Se você é um empresário, preste atenção neste item, pois é essencial que todos os seus funcionários pesquisem, testem, façam críticas e conheçam profundamente todos os seus serviços e produtos. Isso dará uma maior visão sobre o mercado, concorrentes e diferenciais.

Dessa maneira, eles estarão muito mais seguros e preparados para responder e resolver qualquer imprevisto com seus leads.

Veja 3 exemplos de roteiro de vendas para diferentes canais de comunicação:

• Via telefone

Script para prospecção de leads

Olá, [nome da pessoa], tudo bem?

Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera].

Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].

Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?

• Via e-mail

Script para qualificação

Olá, *NOME DA PESSOA*.

Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vi que você se interessou por [citar o conteúdo enviado no email anterior].

Seria possível me passar qual a sua disponibilidade para conversar com um dos nossos consultores e entender como os nossos serviços podem auxiliar nos seus negócios?

Segue link da agenda pública para você agendar o melhor dia e horário. [colar link]

Abraços,

Assinatura

Esses são dois exemplos de scripts em diferentes etapas do processo de vendas. Deu para perceber que é simples produzi-los? Contudo, ainda assim é necessário aliar estratégias com foco na conversão.

Dica extra da Booom Criative

Como um dos nossos propósitos aqui na Booom Criative é ver os seus negócios prosperarem, indicamos a leitura do Guia Definitivo para Vender no Whatsapp, nele você vai encontrar diversos recursos poderosos para lhe auxiliar a aplicar o seu roteiro de vendas depois de finalizado.

Desejamos boas vendas!

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